海外Webマーケティングの定義

まずは「海外Webマーケティング」を定義してみましょう。海外Webマーケティングとは、「Webサイトなどを活用したオンライン上における一連のマーケティング活動」のことを指します。

マーケティングを一言で言うと「売れる仕組みを作る」ことです。マーケティングの目的は「売り込みをしなくても自然に売れる状態を作ること」でもあります。その目的を遂げるために必要なのは、ターゲットの選定およびターゲットのベネフィットを想定し、競争優位性のある自社の提供価値が何かを定義することです。

Webマーケティングの場合は、そんな「集客活動」や「販売活動」をすべてオンライン上で実施することができます。

本テキストでは、外国語対応のサイトなどを活用し、オンライン上で海外市場を見据えて行なうWebマーケティング活動を「海外Webマーケティング」と定義します。

そもそもWebマーケティングとは？

海外Webマーケティングの定義に続いては、改めて「Webマーケティング」の定義も確認しておきましょう。

「Webマーケティング」とは「Webサイトを活用した一連のマーケティング活動」と定義できます。

オンラインショップなどのWebサイトやWebサービスを活用して、SEO施策やオンライン広告などでアクセスを集め、商品の購入や問い合わせに繋げていく施策です。

マーケティングとは、より多く商品やサービスを売るために行なうので、まず商品やサービスの存在を知ってもらい、どこで購入できるのかを知らしめなくてはいけません。その上で、顧客の好みやライフスタイルにマッチする商品やサービスを提案し、興味を持ってもらい、購入に繋げていくのです。

繰り返しとなりますが、それらのマーケティング活動をWebサイトを活用して行なうのが「Webマーケティング」と定義できます。

Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いとは？

このセクションの最後に、よく混同されがちな「Webマーケティングとデジタルマーケティングの違いとは何か？」について簡潔に解説します。

Webマーケティングとデジタルマーケティングが大きく異なるポイントは対象の範囲です。

Webマーケティングの対象はWebに限定されていますが、デジタルマーケティングは、Webだけでなく、アプリ、IoT、MAなど、様々なデジタルテクノロジーが対象となっています。

デジタルマーケティングとは、Webやリアルなど、様々なデータを統合して売れる仕組みを作る手法のことを言います。

つまり、まず大きくマーケティングというものがあり、その中にデジタルを活用したデジタルマーケティングがあり、そのデジタルマーケティングの中にWebを活用したWebマーケティングがあるということです。

マーケティング>デジタルマーケティング>Webマーケティング と覚えておくとよいでしょう。

ここでは海外事業において、なぜWebマーケティングが必要なのか？その重要性について解説します。

海外Webマーケティングの重要性

スマートフォンやSNSの普及によってECサイトやネットショッピングが一般的になり、販売側の競争はより熾烈になってきています。そんな中で、数多く発信されるWeb広告の中から自社の商品やサービスを見つけてもらい、いかにして集客に繋げていくのか？ 多くの事業担当者およびマーケターは日々トライ＆エラーを続けています。

Webサイトに訪問したユーザーの傾向分析に基づいて購入への動線を作っていくWebマーケティングの重要性は、国内外問わず高まるばかりです。

特に海外のマーケットを狙っている企業は、「海外Webマーケティング」を活用して、海外市場のニーズを事業と同時進行で探っていくのが有効です。

日本企業が海外事業をスタートする際、海外Webマーケティングはその成功の鍵を握っていると言っても過言ではありません。

インターネットが日常生活に深く根ざした現代において、Webマーケティングは最も効果的な手法の1つです。インターネットを活用することで、地理的な制約を超え、多様な顧客層にリーチすることが可能になり、デジタルデータを基にしたターゲットマーケティングにより、効果的かつ効率的な広告展開が可能になるからです。

理想を言えば、進出先の国にオウンドメディアを準備し、最小リソースで商品が売れるかをテストすることをオススメします。この施策を経ることで、戦略策定も現地消費者のニーズを把握することのハードルが下がるからです。

「海外Webマーケティング」のメリット

「海外Webマーケティング」のメリットは現地で展示会を行ったり、直接営業したりするよりも圧倒的にコストが安く、スピード感を持って実施できることです。

また、リアルで実施すると莫大な費用と時間のかかる、自社商品・サービスの需要調査などが、Web上なら数値をダイレクトに見ることができるため、容易かつ正確な分析が可能になります。

さらに、問い合わせに繋がった経緯はもちろん、問い合わせに繋がる前のユーザーの行動分析もでき、より多様な効果測定ができるという利点もあります。

以下に、Webマーケティングならではのメリットを簡潔にまとめます。

▼メリット① データ分析を活用した精度の高いターゲット設定が可能
Webマーケティングでは、顧客のオンライン行動、興味関心、購買履歴などのデータを収集・分析します。このデータを基に、ターゲット顧客のプロファイルを作成し、彼らに最も関心を持ってもらえる製品やメッセージを提供できるのです。

SNS広告、Google広告などのプラットフォームを活用し、年齢、性別、地域、興味関心など具体的な特性に基づいてターゲット顧客を絞り込むことができます。これにより、関連性の高い顧客に効率的にアプローチできます。

▼メリット② 費用対効果の高い柔軟なマーケティング戦略が可能
オンライン広告は新聞やテレビ広告などの伝統的媒体に比べて低コストで、特に小規模な企業やスタートアップにとっても手が届きやすいことで知られています。

また、投資対効果（ROI）を最大化するための戦略として、オンライン広告は費用対効果が高く、効果の低いキャンペーンは即座に調整または中止することができるのも大きな利点です。

▼メリット③ 即時性のある迅速なトライ＆エラーが可能
Webマーケティングでは、Webサイトのトラフィック、クリック率、コンバージョン率などの詳細なデータを収集・分析することができます。これにより、キャンペーンの効果を正確に測定し、今後のマーケティング戦略に活かすことが可能になります。

戦略の改善においても、蓄積したデータを用いて、キャンペーンの成果や市場の動向をリアルタイムでモニタリングし、迅速に戦略を変更できます。

このセクションでは、海外と国内のそれぞれのWebマーケティングの違いを、項目を挙げてピックアップしていきます。

① 市場規模の違い

海外と国内のWebマーケティングで一番異なる点はターゲットとする市場の規模です。

英語話者は日本語話者を遙かに凌駕します。したがって、英語のサイトを使って全世界に向けてWebマーケティングを行えば、国内市場を遙かに上回るリード（見込み顧客）を獲得できる可能性があります。ただ、その分海外は国内よりも競合が多く、競争が熾烈です。

つまり対象とするターゲット市場の大きさに比例して、競争に勝ち抜く難易度も高くなるのです。

② 言語の違い

「海外Webマーケティング」は外国語のWebサイトを活用するマーケティング活動であるため、国内のWebマーケティングとは言語が異なります。

Webサイトに表記する言語はもちろんのこと、競合作業を調査する際に使用する言語、問い合わせ／カスタマーサポートで顧客とやりとりする際の言語がすべて外国語になることを想定しておきましょう。

③ 商習慣の違い

「海外Webマーケティング」は国内のWebマーケティングと違い、ターゲットに定めた国の商習慣に影響を受けることがあります。国によって商習慣や文化が異なるため、日本の商品やサービスを販売する場合は、どのような時に使うものなのか、どうやって使うのかなどを仔細に説明する必要があるのです。

また、国によってデザインや色の好みが異なる場合があるので、その場合は自社のブランドカラーやイメージを踏襲しつつも再設計する必要があります。

④ 流通/関税の違い

「海外Webマーケティング」で留意しておきたいのが流通の違いです。越境ECサイトで海外へ商品を発送する場合、日本から現地の国へ航空便か船便のいずれかで発送します。コストは商品のサイズや大きさ、距離、配送方法によって大幅に変わります。そのため、事前に流通経路と配送方法の下調べをしておいた方が良いでしょう。

また、関税を支払わなくてはならない場合があるので、事前に関税率や具体的な金額を把握しておかないと、損害を受ける可能性があります。

⑤ 手法の違い

国内と海外ではWebで使用されているツールが異なる場合があります。例えば（2022年7月時点で）日本で最も使用されている検索エンジンはGoogleですが、中国だとBaiduになります。国内でWebマーケティングを行なう場合はGoogleの使用がベストですが、海外で行なう場合は国や地域によって採るべき手法を変える必要があることは言うまでもありません。

① 海外進出の目的を明確にする

「海外Webマーケティング」をスタートする際、まったくの前準備もなしにいきなり実施するのは危険です。まず手始めに目的設定をしておきましょう。

海外の顧客を開拓したいのか、海外の販売代理店を開拓したいのか、もしくはテスト的にマーケティングを行なって複数の地域の中でどの地域から反響があるのかを調べたいのか。また、ひと口に海外と言っても範囲は全世界なのか、特定の地域なのかで変わります。

短期的な結果がほしくてやるのか、中期的な期間を設けて問い合わせがくる仕組みを構築するためにやるのか、目的によって選択すべき手法が変わることを理解しましょう。

② 情報収集をする

次にやるべきが情報収集です。「ビジネスチャンスはどの国にあるのか？」「自社の商品やサービスを売り込むのに適している国は？」「進出先として興味を持った国に進出する方法は？」などといった情報をWebを駆使して集めておきましょう。

③ 市場調査を実施

市場調査も重要です。国内で認知されたからと言って、進出先の国で成功するとは限りません。海外では自国の方法論が通用しないケースがままあります。

海外進出を成功させるには、自社の商品やサービスが進出先の法規制や規格に合っており、その国のユーザーのニーズや生活習慣、趣味嗜好などにマッチするビジネス展開をする必要があります。また、自社および競合他社の分析もしておいた方が良いでしょう。

④ 自社サイトの構築

情報収集や市場調査などを終えたら、海外の顧客に求められる商品・サービスを用意して、自社サイトを作りましょう。「SEO施策」を行なったサイトを構築すれば、アクセスしてきたユーザーから問い合わせが来る可能性は高いです。継続的に案件を獲得できるようなWebサイトを目指しましょう。

「海外Webマーケティング」の流れと進め方に続いては、「海外Webマーケティングの基本的な手法」について簡潔に解説します。

「海外対応の自社Webサイトの構築」

前項にて述べたように「海外Webマーケティング」を行なうなら自社サイトの構築は重要です。自社サイトを作り、取引を拡大させたい国の企業を中心に、海外の企業から自社の商品・サービスがどのような反響を得るのかを調査していきましょう。その際、「SEO施策」や「リスティング広告」といった施策を行ないます。

「SEO施策」

「SEO施策」は、海外のターゲットがインターネットで対象のキーワードを検索した際に、自社の商品やサービスが検索エンジンの検索結果に表示させるために重要な施策です。具体的には、自社の商品やサービスをターゲットが検索しているであろう検索キーワードを反映しつつ、検索したユーザーが求めているであろう情報や満足させるコンテンツをページに構築していきます。

「SEO施策」がうまくいけば、ターゲットにした国のGoogleの検索上位に自社の商品やサービスが表示されるようになるからです。

「リスティング広告」

「リスティング広告」とは、Googleで検索されたキーワードに応じて広告を出すシステムです。

具体的には、ターゲットとした国のGoogleで対象のキーワードを検索すると、自社の商品やサービスの広告が表示されるようにすることです。これをすれば現地の人の認知は広がりますし、各々の国や地域でどのようなキーワードが検索されているかを調べることで、ユーザーのニーズにマッチした広告の文章を掲載することができ、より効果的な広告を出稿することが可能になります。

最後のセクションでは「海外Webマーケティング」を実施していく上で浮上してくる課題を3つピックアップ。併せてその解決策も解説します。

① 見込み顧客を獲得するのが難しい

「海外Webマーケティング」の目的は、海外の客から見込み顧客を獲得することですが、国内と比較すると、当然ながらそのハードルは高いです。なぜなら自社の商品やサービスによほどの優位がない限り、客は自国の企業のものを選択するのが普通だからです。

選ばれるには、海外の客が日本の企業に頼まなければいけない理由が必要です。

例えば、自社の商品やサービスが海外の競合には解決できない課題の解決策になっていれば、客は日本の企業を選ぶでしょう。

解決策としては、自社商品が顧客の課題を解決できるのであることが前提でありますが、外国語のWebサイトを使って集客を行ない、自社の商品やサービスがどんな課題を解決できるかなどの訴求ポイントを全面的に押し出すことで、見込み顧客の獲得が期待できます。

② 貿易実務の体制を作るのが困難

多くの企業が懸念しているのは、海外の企業と貿易実務を行なう体制が整っていないことです。

特に中小企業は貿易業務を行なう専門部署がない場合が多く、社内のどこかの部署に担当してもらうことになります。この問題を解決するには、海外進出の支援を専門とした回部パートナー企業に依頼するという方法があります。

次項にて詳述しますが、海外ビジネスの専門家からアドバイスをもらいながら進めていくのがもっともおすすめできる方法です。

③ 現地顧客の対応の難しさ

多くの企業が懸念しているのは、海外の企業と貿易実務を行なう体制が整っていないことです。

海外の企業に製品などを納品した後、現地の顧客から「故障したから直してほしい」「不良品を交換してほしい」「使用方法がわからないのでデモを行なってほしい」などの要望を受けることがあります。

国内の顧客であれば対応は容易ですが、海外に現地法人や代理店がない場合、解決が難しくなってきます。この場合も、海外ビジネスの専門家からサポートを受けるのがもっとも確実な課題解決方法です。

海外展開の準備とリサーチを専門家にアウトソーシングする

海外Webマーケティングで結果を出すには、海外現地のビジネスシーンのリサーチと準備が非常に大切であることは言うまでもありません。

そこで、ひとつの選択肢として浮かび上がってくるのが、「自社の海外Webマーケティングにおける準備及びリサーチに必要なタスクを専門家にアウトソーシングする」ということです。

そもそも海外Webマーケティングに限らず、海外事業においては、いずれの施策においても専門的な知識が必要不可欠です。行いたい業務によって、法人登記が必要かどうか、営業ライセンスが必要かどうかも変わりますし、現地での事業可能性を調査するため、的確な市場調査や現地視察、テストマーケティングなども必要なケースが多々あります。

例えば、「Digima〜出島〜」には以下のような海外Webマーケティングに関する相談が寄せられています。

『当社は日本国内で自社事業のポータルサイトを運営しています。現在、中国の主要なECプラットフォームで自社事業の業種に関するサービスを紹介し、中国からの顧客を日本へ招くプロジェクトを計画しています。このため、中国語に対応可能な国内の同業者の募集と、中国語対応スタッフの準備を進めています。しかし初めての中国事業であり、さらに外国のECプラットフォームを使用するため、未知の問題が発生することを懸念しています。このような背景から、中国の越境ECに精通した専門家に中国でのビジネスに関するアドバイスを求めております。』（サービス業・中国）

もちろん、海外Webマーケティングに関する施策の全てをアウトソーシングする必要はありません。これまでに培ってきた自社の強みは活かしつつ、知見が乏しい分野においては、その道のプロの専門家のサポートを受けるという選択も充分に効果的なのです。

もし貴社が初めて海外Webマーケティングに挑戦する段階であるならば、なおのこと専門の進出サポート企業の支援を検討することをオススメいたします。

貴社にピッタリの海外進出サポート企業をご紹介します

マーケティングをWebサイトで行なうというのは、海外も国内も同じですが、海外のサイトを使って行なう「海外Webマーケティング」は、業務を外国語で行なわなければならないというハードルの高さがあります。

しかし、海外進出の方法としては手軽で低コストというメリットがあり、目的を明確に定めて行なえば効果的な仕組みを構築できる可能性は高いです。ぜひ海外ビジネスの新しい方法として「海外Webマーケティング」に取り組んでみてはいかがでしょうか。

『Digima〜出島〜』には、厳正な審査を通過した優良な海外進出サポート企業が多数登録しています。当然、複数の企業の比較検討も可能です。

「海外へ進出したいが何から始めていいのかわからない」「自社商品・サービスが海外現地でニーズがあるかどうか調査したい」「海外進出の戦略立案から拠点設立、販路開拓までサポートしてほしい」「海外ビジネスの事業計画を一緒に立てて欲しい」…といった海外ビジネスにおける様々なご質問・ご相談を承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、貴社にピッタリの海外進出サポートサポート企業をご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。

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